Emoties bij praktijkovername

donderdag 25 augustus 2016

timer 3 min

De nervositeit bij een praktijkovername kan zo toenemen, dat er nog nauwelijks valt te onderhandelen. Er zijn zorgondernemers die bij het eerste bod direct toehappen, bang dat de overname anders niet door gaat. Er zijn ook zorgondernemers die blijven onderhandelen omdat ze vinden dat hun praktijk meer waarde heeft dan het bod dat ze krijgen.

In het onlangs verschenen rapport Praktijkovername in de eerste lijn Nivel, staat een hele mooie vergelijking.

“Het kopen en verkopen van een praktijk vind ik vergelijkbaar met het kopen of verkopen van een huis. Je doet het maar een of enkele keren in je leven en het gaat om veel geld en je toekomst. Er zijn specialisten die daar dagelijks mee te maken hebben.” [1]

Het vaststellen van de waarde van een praktijk is typisch werk voor een specialist met kennis en ervaring op dat gebied. Toch kan iedere zorgondernemer begrijpen hoe dat werkt. De meeste zorgondernemers weten intuïtief wel de waarde van hun praktijk. Overi gens worden de begrippen ‘waarde’ en ‘prijs’ door zorgondernemers nog wel eens verward. Eigenlijk is het heel simpel: ‘Een koper wil als prijs maximaal betalen wat hij als waarde in een praktijk ziet. Uiteraard streeft hij ernaar minder te betalen.’

De verkoper dient zich ervan te vergewissen dat de overname kandidaat ook de financieringslasten moet kunnen dragen. Verstandig is om, voordat de gesprekken of onderhandelingen beginnen, hier eens naar te informeren. Vraag eens na welke voorwaarden een bank stelt voor de financiering. Hoe reëel is dan de overnamesom? Kan na overname de privélasten dan nog wel worden betaald of is de financiële last te groot zodat de privésituatie onder druk komt te staan, met alle gevolgen van dien?

Belangrijke “spelregels” voor de verkopende praktijkhouder zijn:

Zorg voor een goede voorbereiding en doe dan pas een aanbod aan de overnamekandidaat
Het aanbod moet in alle opzichten voor de overnamekandidaat haalbaar zijn, ook financieel gezien

De overnamekandidaat en de verkopende partij kunnen zich het beste beiden laten begeleiden door een eigen adviseur. Rond op zakelijke gronden deze transactie af. Houd rekening dat de emotie het op de lange termijn het altijd wint van de ratio. De details weet men over een paar maanden niet meer, maar de emotie wel. Door hier rekening mee te houden voorkom je dat emotionele aspecten het koop- en verkoopproces onnodig gaan beïnvloeden en je er een wrange nasmaak aan overhoudt.

Als Sector Specialist Medische & Vrije Beroepen van ABN AMRO Bank begeleidt Arjan Wijnands regelmatig praktijkoverdrachten in de eerstelijnszorg. In dit blog behandelt hij opvallende en leerzame cases uit de praktijk ( arj an.wijnands@nl.abnamro.com).

[1] Praktijkovername in de eerste lijn (Nivel, juli 2016 door R. Batenburg )